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  企業培訓
 
大連企業的培訓實踐借鑒
時間:2011-12-26 瀏覽次數:2352
 

惠普公司為了提高培訓效果,專門為集訓班編寫了一個系列角色扮演腳本。大連的中小企業在培訓的時候可以有選擇的進行借鑒。依據惠普業務部門優秀的銷售人員的成功案例為藍本,針對IT行業和惠普的產品編寫的充滿實戰性的練習教案。要求銷售人員在每天晚上下課后,分成4~6個人一組,用當天所學的技巧,準備并真實地演練客戶拜訪,現學現賣,從而加速行為的改變。由于集訓班是把3~5門銷售課程放在一起,而每天的角色扮演,猶如一條線索把這些根本不相關的培訓課串在一起,起到畫龍點睛的作用。角色扮演在集訓班所占比重很高,約為30%。
  根據腳本,需要有若干人扮演客戶或合作伙伴,公司眾多優秀的銷售經理就是現成的寶庫,他們有非常豐富的客戶經驗,能把各種場合下、各種性格、各種態度的客戶演得活靈活現,讓銷售人員用所學的知識、技巧和態度來應付、處理和引導客戶。邀請的經理多數就是參加培訓的銷售人員的直接老板,也有上一級經理,這樣在角色扮演時,這些銷售經理不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經驗,為員工做當場指導,同時還可以觀察本部門的員工在集訓班的學習表現。
  每次角色扮演之后,都要花很多時間來做點評。這是一個非常重要的、獲取全面反饋信息的難得機會。點評圍繞職業銷售人員在一般銷售場合下應做到的動作、應具有的素質和心態。如開場白時,銷售人員應爭得客戶同意拜訪的日程安排;當客戶有顧慮時,應怎樣排除顧慮;當集成商堅持自己的利潤時,應怎樣處理等。
  有來自培訓講師的點評,他們強調課堂理論在角色扮演中的得與失。如開場白有固定的程序,經驗豐富的銷售經理就會提醒銷售人員怎樣平衡固定程序和客戶熟悉程度之間的關系,做到既不拘泥于程序,又彬彬有禮。
還有來自角色扮演者的銷售經理的點評,他們會專門點評在銷售過程中,需要經驗積累的常識。如通過觀察客戶怎樣談自身公司和競爭對手公司的語言和語氣來判斷客戶的立場。
  人力資源部門則從人際交流和溝通的角度來進行點評,如從銷售人員與客戶的交談中發現我們的銷售人員傾聽技巧不夠,身體語言不夠得體,客戶性格把握不夠等等。
  因為成人學習的最有效的方式之一是從同事身上學習,所以集訓班還很重視來自學員之間的點評。為了提供“真憑實據”,把每次的角色扮演都用攝像機拍下來,在點評前進行回放,以促成學員自我反思。
 

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